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靳 小 龍
JINXIAOLONG
東安集團(tuán)3月份銷 冠
之專注于每一件“小事”的銷售顧問
對(duì)于集團(tuán)而言，一位客戶可能只占到全部成交量的幾千分之一，但是對(duì)于我個(gè)人，卻是八分之一，所以每一位客戶對(duì)于我來說都非常重要。——by靳小龍
每年剛過完年的這一段時(shí)間，一般都被汽車銷售行業(yè)普遍認(rèn)為是行業(yè)的淡季，對(duì)于汽車銷售顧問來說，這一段時(shí)間大家心里恐怕都會(huì)底氣不足。同樣，身為銷售顧問的我內(nèi)心也是焦急的，但是面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的銷售任務(wù)，加之每個(gè)月固定的車貸、房貸等壓力，我開始了思考。
為此，我對(duì)客戶在這段時(shí)間的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了分析。一般來說，每年的農(nóng)歷年前夕都會(huì)是一年中汽車的銷售旺季，具有強(qiáng)烈購買意向的客戶基本上都在年前購買到了自己心儀的車型，那些沒有買到車的、對(duì)價(jià)格挑剔的客戶就更不著急了。隨著年后汽車價(jià)格的下調(diào)，客戶購車欲望的減弱，觀望情緒的增強(qiáng)等因素的影響，來到店里的大多數(shù)客戶也只是看看，詢價(jià)、議價(jià)的客戶更是少之又少。如果這批客戶一直沒有熱情，那么我怎么去完成銷售任務(wù)呢？
帶著這些疑問，在三月初我去了北京廠家參加了7天培訓(xùn)。這七天對(duì)我來說，收益良多，也讓我重新充滿了信心。雖然說，培訓(xùn)結(jié)束后這個(gè)月只剩下了20天，但是我的信心還是非常飽滿。馬云說過：什么是人才？人才是你讓他做一件事，他做好了，你再給他另外一件事，他又做好了。這句話構(gòu)筑了我的做事標(biāo)準(zhǔn)，做好每一件事，無論是大事還是小事。我覺得，除了做好每一件事，我們還不應(yīng)該被某些定式思維局限了我們的行為。行業(yè)普遍認(rèn)為的銷售淡季，未必就一定沒有作為。
于是，我開始給自己定制目標(biāo)：前期多收訂單，盡量不要讓交車耽誤太長時(shí)間；每天除了前臺(tái)站崗，認(rèn)真接待新增客戶，還給自己定下了每天10個(gè)回訪目標(biāo)的任務(wù)，不斷回訪、不停邀約，進(jìn)一步挖掘1年內(nèi)常聯(lián)系的老客戶中的潛在消費(fèi)。然后，我又把自己近3個(gè)月、半年、1年內(nèi)未成交或者未戰(zhàn)敗的客戶信息打印成紙質(zhì)版表格，每天都要跟蹤回訪和邀約。
這20多天，幾乎每天都要加班撥打回訪電話，與客戶溝通。我通過跟這些老客戶的溝通發(fā)現(xiàn)，這些老客戶不僅自己在觀望，他們身邊的朋友、同事也都在觀望。我忽然覺得，這個(gè)意外發(fā)現(xiàn)無形之中又讓我在這些老客戶身上找到了增加新客戶的途徑。通過回饋老客戶一些精品，保養(yǎng)優(yōu)惠之類的方法，我竟然得到了他們的大力支持，幫我成交了相當(dāng)一部分間接介紹的新客戶。
我經(jīng)常對(duì)自己說：對(duì)于集團(tuán)而言，一位客戶可能只占到全部成交量的幾千分之一，但是對(duì)于我個(gè)人，卻是八分之一，所以每一位客戶對(duì)于我來說都非常重要。
得益于公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，得益于三月份優(yōu)惠的銷售政策，再加上我對(duì)新老客戶的拓展和持續(xù)跟蹤，我在月底之前收到11筆訂單，共計(jì)交車11臺(tái)，推薦金融業(yè)務(wù)9臺(tái)，并為四月份預(yù)留了兩筆訂單，圓滿完成了3月份的銷售任務(wù)。
通過這兩個(gè)月對(duì)銷售工作的思考，我對(duì)服務(wù)客戶的深度和廣度有了更深地理解。我更加堅(jiān)定的認(rèn)為，我們只要把日常工作中的每一件小事做好、做透、做精，往往就會(huì)收獲不一樣的結(jié)果；我們只要在日常工作中善于分析問題，打破普遍認(rèn)為的定式思維，勇于嘗試、甘于奉獻(xiàn)并且持之以恒，我相信我們一定會(huì)得到客戶的認(rèn)可。